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第75章 爱的激情（第1页）

最后两天的培训尤为紧张，来到最后一天的下午，讲师想要快马加鞭把三十六计讲完整，因为里边包含了人物，人才，人手各个篇章；从战术上讲囊括了胜战计，敌战计，攻战计和并战计等等计策。还想让学员们做实习演练。

为了让学员们记好三十六计所应用的例子，课堂上讲师布置了一道竞赛作业：把学员们分成三大自然组，看哪一组能胜出奖励红旗，具体就是看谁能以最快的速度记下三十六计，并推选代表分享记忆技巧。这不是简单的作业，学员们听了都伸出舌头，表示没那么容易记。讲师已经讲了好长时间的课，正好利用作业时间休息。

讲师端起水杯开始喝水，边说哪一组有学员先记好就举手推荐起来。大家都紧张着翻阅着笔记本，大屏幕上也回放着所有的标题，帮助学员记忆。

我跟楚楚和劳力同一组，他们知道我喜欢孙子兵法和三十六计，肯定记得比别人要快，都想推选我做代表，给自己减轻压力。五分钟刚过，劳力就举手站起来说让我们组先来，学员们都瞪大眼睛看着劳力怀疑地说好厉害呀！这下子就记好了？讲师也感到意外，他们知道，三十六计中，除了美人计，空城计，反间计，苦肉计，连环计为三字外，其余都是四个字的，很不容易记住。讲师微笑着用手势请劳力帅哥讲，劳力笑着说不是我要讲，是要我们的大才女林老师来讲。大家顿时响起热烈的掌声，我在掌声中勉为其难地站起来，熟练地背诵出记在脑海里的一首巧记三十六计诗：

金玉檀公策，借以擒劫贼。

鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔。

树暗走痴故，釜空苦远客。

屋梁有美尸，击魏连伐虢。

大家听了，如鸭子听雷，面面相觑，不知何意。我做补充说明：全诗除了“檀公策”三个字外，其它每个字都代表一计，最后两个字为一计。我递上刚刚写在纸上的这首诗，讲师阅了一下，也拍案叫好，说这样就容易记多了，马上显示在大屏幕上，我按诗句的每一个字也流利地读出三十六计，依顺序是：

金蝉脱壳，抛砖引玉，借刀杀人，以逸待劳，擒贼擒王，趁火打劫，关门捉贼，混水摸鱼、打草惊蛇，瞒天过海，反间计，笑里藏刀，顺手牵羊，调虎离山，李代桃僵，指桑骂槐，隔岸观火，树上开花，暗度陈仓，走为上计，假痴不癫，欲擒故纵、釜底抽薪、空城计，苦肉计，远郊近攻，反客为主，上屋抽梯，偷梁换柱，无中生有，美人计、借尸还魂、声东击西，围魏救赵、连环计、假途伐虢。

我一口气读完三十六计，掌声热烈，大家都夸林老师高才，劳力领了红旗，踌躇满志，甚是得意。

讲师赞许之后，问其他两组学员有没有更好的记忆方式？大家都笑着摇头说没有。讲师就领着学员们把三十六计诗读两遍，然后再对应读出三十六计，又布置学员们自己默读记下，大家忙碌着，边读边做笔记。不一会，讲师让大家闭上眼睛，一起背诵三十六计诗，伙伴们都背得很好，毕竟是精英人才，脑袋好用。

接着，讲师还逐一抽查了讲过的三十六计的应用例子，学员们都掌握的不错。紧接着分小组做角色表演训练，学员们有的扮营销员，有的扮演客户。客户有老有少，有工薪阶层，有老百姓，有大老板……根据不同阶层的人物心理特征，以最苛刻的拒绝方式，激发营销员的应变能力，发挥自己的聪明才智和说服力，最后达成签约。

学员们三三两两在组群，都很踊跃且开心，劳力跟我和楚楚建议道：

“我们三人为一组，我跟林老师扮演有钱老板夫妇，楚楚扮演营销员如何？”

我说：“不要，我来扮演营销员。”楚楚说：

“按劳力说的来，你的营销经验不比我强。”劳力对楚楚说：

“你的营销能力再强，也说服不了我。”楚楚看了我一眼又开玩笑的说：

“你太太慈眉善目，好说话，她会支持的。”

正要开始忽然闯入一个同桌吃饭的年轻营销员小王，直接叮咚就进来了：

“劳先生你好，想跟你推销一份保险。”劳力很快进入角色：

“目前的保险制度不合理，暂时先不买。”小王说：

“世上有很多东西，看似不合理，其实有它合理的一面。”小王接着讲了一个小故事：

“有一个人，当他得知牛顿能在苹果树下发现万有引力，于是他想，像牛顿这么笨的人，居然坐在苹果树底下发现这么伟大的东西，那像我这么聪明的人，坐在苹果树下，会发明什么呢？我要试一试！于是他就坐在苹果树下苦思冥想。突然，他发现一个重要的现象：为什么这么大的苹果树结的苹果这么小，而那么细的冬瓜藤却结那么大的冬瓜？不合理，不合理，这其中一定有深刻的道理。于是他继续想，正在想的时候，一阵风吹过来，一个熟透的苹果掉下来，砸在他的脑袋上，他忽然一拍大腿：“噢！我知道了，多亏掉下来的不是大冬瓜了。”

劳先生听完这个故事，哈哈大笑。小王又紧跟着说：

“什么叫合理？需要就是合理。保险是每天都需要的，世界上没有尽善尽美的东西，我们不可能等几十年，等它完美后再买！那时，一是可能不能买了，二是保险公司不会卖给我们。更何况在漫长的几十年，家人的安危由谁来保护呢？您说对吗？”劳先生点点头说：

“我跟太太商量后，她没有意见再找你买。”小王机灵地说：

“太太不就在这吗？她从头到尾听了都没反对，就表示没意见。”随后拿出两份保单合同。劳力看着我笑着说：

“太太也签一份吧。”我笑着说：

“我要签在楚楚的名下。”小王对着楚楚说你坐享其成，楚楚回应小王说你捷足先登抢了我的客户，然后大家都笑得很开心……

这里应用的是“指桑骂槐”的计策，小王又想跑到另一桌讲“假途伐虢”的计策。他这次扮演的是寿险业比较成功的人物，但还没走过去，就有朋友大声喊道：“王先生，你做保险纯是在骗人，往后不要做了。”王先生听到喊声，一点也不生气，反而向那个人深深的鞠了一躬，彬彬有礼的说道：“我的朋友，你说的好，我完全同意你的意见，遗憾的是，我们两个人反对那么多客户有什么用呢？我们能禁止保险业停止吗？”此时，王先生却表现了高超的临场应付能力，他先是附和了那个人，我完全同意你的意见，而后面把客户的力量借用过来，言下意思，你的反对根本无济于事，广大客户是欢迎的，这也是假途伐虢之计的具体体现，王先生是“假”同意对方的观点之道，再借助客户之力，达到“伐虢”。驳掉和回击对方的目的，做得有理有节，巧妙异常。

整个会议厅扮演角色热闹非凡，张弛有度，三十六计都有人扮演，讲师巡回着微笑着频频点头，楚楚的先生也在后边拍摄着现场的场景，跟着忙碌不迭……演练时间差不多了，大家休息五分钟，讲师重回讲台，学员们各就各位，气氛慢慢平静下来。讲师做了总结和表扬之后，就讲了这一次培训的最后一个课题，屏幕上显示出：

“爱与情”

——写给全国寿险营销伙伴的心语

音响传来讲师磁性又深情的语调：

不经意的选择

我们进入了爱的事业，一份条款，一份关爱，一份保单

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