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第177章 抛砖引玉二（第2页）
“砖”
要符合谈判的情境和逻辑。例如，在关于合作项目的谈判中，你不能毫无理由地提出一个不合理的小让步，比如在没有任何前提条件下突然说要降低自己的分成比例。这种不合理的
“砖”
会让对方怀疑你的动机，甚至可能会认为你在隐藏什么问题。所以，每个
“砖”
的抛出都应该有一个合理的解释或者背景，比如是基于市场情况、行业惯例或者双方的友好关系等。
三、关注对方反应并及时调整
观察情绪和态度
在抛出
“砖”
的过程中，要密切关注对方的情绪和态度变化。如果发现对方表现出怀疑、不耐烦或者抵触的情绪，就要考虑是否过度使用了
“抛砖引玉”
策略。例如，对方可能会皱眉头、语气变得生硬或者直接质问你的意图。这时，你需要暂停使用该策略，先缓和对方的情绪，比如通过解释你的出发点是为了更好地达成合作来消除对方的疑虑。
根据反馈调整策略
同时，要根据对方的反馈及时调整自己的谈判策略。如果对方对某个
“砖”
反应过度，比如对方因为你提出的一个小让步而要求更大的让步，你可以适当地坚守自己的立场，并且说明之前的让步是基于特殊考虑而做出的一次性行为。或者如果对方对某个
“砖”
不感兴趣，你可以思考是不是这个
“砖”
的价值评估有误，或者是否需要换一种方式来引导谈判。
在谈判中判断对方是否使用了
“抛砖引玉”
策略，可以从以下几个方面入手：
一、观察对方的行为表现
小让步的意图
注意对方是否做出了一些看似无关紧要的小让步。例如，在价格谈判中，对方可能会先提出一个很小的降价幅度，如
“我们可以在总价上降低
1%，作为我们的一点诚意”。如果这种小让步之后，对方紧接着就开始询问你关于其他条款（如交货期、付款方式等）的底线，那么这很可能是一种抛砖引玉的策略。他们希望通过这个小让步来换取你在其他更重要方面的信息或者让步。
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