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第96章 脱困之计二（第2页）

语言引导谈判方向

使用引导性的语言，将谈判朝着有利于自己的方向引导。例如：“我们都希望能够实现双赢的局面，那么我们可以从这个方面入手，看看是否能够找到一个共同的利益点。”

这样可以让对方跟着你的思路走，增加你在谈判中的主动权。

提出一些开放性的问题，引导对方思考和讨论。比如：“你觉得我们在哪些方面可以进一步合作呢？”

这样可以激发对方的积极性，让他们参与到谈判中来，同时也可以了解对方的需求和想法，为自己的谈判策略提供参考。

除了语言技巧，在商业谈判中以下因素对运用脱困之计起到关键作用：

一、充分准备

收集信息

了解对方的背景、需求、利益点和谈判底线。比如，如果是与供应商谈判，要了解其产品成本、市场竞争力、其他客户的合作情况等。通过对这些信息的掌握，可以更好地预测对方的行为和策略，从而在谈判中有的放矢。

熟悉市场行情和行业动态，包括相关产品或服务的价格走势、竞争对手的情况等。例如，在房地产谈判中，了解周边楼盘的价格、销售情况以及政策对房地产市场的影响，能够为自己争取更有利的谈判地位。

制定策略

根据收集到的信息，确定自己的谈判目标和优先级。明确哪些是必须争取的核心利益，哪些是可以妥协的次要利益。例如，在技术合作谈判中，可能将核心技术的独占权作为首要目标，而在合作期限等方面可以有一定的灵活性。

设计多种谈判方案，以应对不同的情况。准备好不同的让步策略和交换条件，以便在谈判中灵活调整。比如，在价格谈判中，可以准备好逐步降低价格的方案，但同时要求对方在其他方面做出相应的让步，如增加订单量、缩短付款周期等。

二、心理洞察

分析对方心理

观察对方的言行举止、表情变化等，判断其心理状态和谈判态度。例如，对方频繁看表可能表示他们时间紧迫，急于结束谈判；对方语气强硬可能是在虚张声势，试图掩盖其内心的弱点。

了解对方的决策过程和影响因素。有些谈判者可能需要向上级汇报，或者受到团队成员意见的影响。了解这些因素可以更好地把握对方的决策底线，找到突破点。比如，如果知道对方的上级更注重成本控制，那么在谈判中可以重点强调自己方案的性价比优势。

管理自身情绪

在谈判中保持冷静和理智，不被情绪左右。遇到对方的挑衅或压力时，不要轻易动怒或陷入焦虑。例如，当对方故意贬低你的产品或服务时，不要急于反驳，而是用客观的数据和事实来回应。

学会控制自己的表情和肢体语言，避免透露过多的内心想法。保持自信的姿态和坚定的眼神，给对方传递出自己的信心和决心。比如，在谈判过程中，不要频繁地摆弄手机或表现出不安的小动作，以免让对方觉得你缺乏底气。

三、团队协作

明确分工

在谈判团队中，根据成员的专业特长和能力进行明确的分工。例如，有人负责技术问题的解答，有人负责财务分析，有人负责法律条款的审核等。这样可以确保在谈判中各个方面都能得到专业的处理，提高谈判效率和质量。

确定主谈判人和辅助谈判人，主谈判人负责掌控谈判节奏和方向，辅助谈判人在适当的时候提供支持和补充。比如，主谈判人在与对方进行核心问题的讨论时，辅助谈判人可以记录重要信息、观察对方反应，并在需要的时候提供相关数据或案例。

内部沟通

在谈判前和谈判过程中，保持团队内部的良好沟通。分享信息、讨论策略、统一口径，确保团队成员在谈判中的言行一致。例如，在谈判前召开内部会议，让大家对谈判目标和策略有清晰的认识，避免在谈判中出现不同成员说法不一致的情况。

及时反馈谈判中的情况，以便团队能够根据实际情况调整策略。如果在谈判中发现对方有新的需求或态度发生变化，团队成员要及时沟通，共同分析并制定应对方案。比如，当对方提出一个意外的要求时，团队成员可以暂停谈判，进行内部商讨，确定是否可以满足对方的要求以及需要提出哪些交换条件。

四、创造价值

寻找共同利益

在谈判中，不仅要关注双方的分歧，还要努力寻找共同利益点。通过扩大共同利益，可以为解决分歧创造更多的空间。例如，在合作谈判中，双方可能在利益分配上存在分歧，但同时也有共同的目标，如扩大市场份额、提高品牌知名度等。可以围绕共同目标，探讨如何通过合作实现共赢，从而缓解利益分配上的矛盾。

提出创新性的解决方案，为双方创造更多的价值。跳出传统的思维模式，寻找新的合作方式或利益分配机制。比如，在知识产权谈判中，可以考虑采用交叉授权的方式，让双方都能获得更多的技术资源，实现互利共赢。

建立长期关系

不要仅仅着眼于当前的谈判结果，还要考虑与对方建立长期的合作关系。在谈判中，适当做出一些让步，以显示自己的诚意和合作意愿。例如，在价格谈判中，可以同意给予对方一定的优惠，但同时提出长期合作的要求，如签订长期合同、优先供应等。

注重谈判后的关系维护，及时履行承诺，解决可能出现的问题。良好的合作关系可以为未来的谈判和合作打下坚实的基础。比如，在谈判结束后，定期与对方沟通，了解合作进展情况，及时解决出现的问题，增强双方的信任和合作信心。

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