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第96章 IBM的新省长（第1页）

白洁好像从袁腾的话里听出了什么，赶紧问到：“袁总，你是说你们team的重心是企业市场？”

袁腾叹口气说道：“是啊，相对传统大客户来说，这个部门基础很弱，传统的企业市场，采购量太小了，很难支撑起ibm美国老板们的野心。”

白洁则有点喜出望外的感觉：“袁总，我觉得企业市场反而比传统的政府行业要好做很多，商机也很多。你这样看，传统的政府市场，各个厂商早就杀红了眼，虽然盘子很大，但是也处于饱和状态，僧多粥少。而企业市场相对空白，空间巨大，机会会更多。”

周威听着两人的对话，觉得同样一件事，袁腾和白洁看到的是两个不同结果。很难说孰对孰错，但是他觉得明显白洁的思路更超前一些。

袁腾笑着说道：“白总，这样分析也对，我刚开始调整过来还有些担忧，不过从这两个月来看，我也发现了很多机会，而且在企业市场里，ibm的品牌溢价能力更强，蓝色巨人的技术和品牌沉淀要比竞争对手更能吸引客户。”

白洁似乎把周威忘在了一边，继续问到：“袁总，你出一个方案，平州就由我来配合你做，怎么样？”

袁腾说道：“那太好了，以白总的能力，这个生意肯定会做起来的。不过假如有更好的可能性，你考虑不考虑？”

不单是白洁，连周威对袁腾的这句话，在心里也打了个问号：什么叫更好的可能性？

袁腾看着都有点迷惑的两人说道：“白总，我的意思是你愿不愿来来ibm？”

白洁一听笑出了声：“袁总，你是说让我去你的位子？这不是抢你饭碗么？”

袁腾有些郑重的说道：“白总，我不开玩笑，过完年后我可能就要调整了，负责整个北方区，这样平州这个地方就空出了一个位置。”

白洁还没有回应，袁腾喝了口咖啡继续说道：“你别多想啊，我不是想让你来我手底下做事，我是觉得白总有能力，又对平州很熟悉，这个位置你比我更适合。我来负责北方区，有你在平州，我可以完全授权你。所以你就是ibm的平州

“省长”！”

周威第一次听说“省长”这个词，连忙问道：“什么是省长？”

白洁看了眼周威说到：“简单的说，就是ibm体系的区域负责人。”

周威还是有些迷惑，继续问道：“那怎么会叫这个词呢？”

袁腾笑着说道：“周工，你不在厂商，可能不熟悉这个体系。你知道ibm平州一年的营业收入是多少么？”

周威摇摇头说：“我没有这个概念。”

袁腾又说道：“将近2个亿。”

听到这个数字，周威不由得倒吸一口气说道：“厉害啊，我们骆驼集团一年也就这个产值，你们仅仅一个区域就这么大的营收。”

袁腾接着说到：“周工，那你知道这么大的数字是怎么完成的么？”

周围继续摇摇头，只是这次没有说话，似乎在等袁腾继续说下去。

袁腾接着说到：“平州作为省会城市，目前ibm的签约的代理商有10家，而下面每个地级市平均在3家左右，全省签约代理商将近30家。这每家代理商下面估计还有10-20家下一级经销商，而平州还有300家集成商或多或少的依靠ibm生存。这几百家合作伙伴的员工合计将近有2000人左右。而客户层面几乎全省80%的政府，学校，医院都有我们ibm

的设备。这是一个庞大的圈子。而作为ibm平州区域的“省长”要协调好这样一个庞大的生态群，需要的能力要高于别的行业很多。如果这个人能力不够，站位不够，那么平州这个盘子会散乱无形，进而影响ibm大中华区整体的业务。”

白洁听完，也对蓝色巨人有了新的认识。周威更像是打开了万花筒一样，觉得里面有些耀眼夺目，光怪离奇。

袁腾又说道：“这只是前，还有后。”

周威更是觉得超出了自己以前的理解，问道：“这还不是全部啊？什么前什么后的？”

袁腾环顾了下四周，看了眼离他们最近的一桌人，又仔细打量了对方的衣着打扮，稍微压低了生意说道：“前是说的用户和生态伙伴，后是说ibm内部。ibm

是一个庞大的机器，依靠规则维系运转。如果不懂这个规则，就会触犯这个规则，即便你个人能力再强大，也无法在ibm存活下去。所以有人说ibm的生存周期是12个月，就是不懂规则。”

周威作为刚上班没多久的新人，即便天赋再高，眼界总是有限的，接着问道：“规则是不是就是公司制度，这有什么难的。”

白洁要比周威理解的更深一些，没有说话，听袁腾继续说下去：“制度是挂在墙上的规则，但是规则是看不到摸不到的制度。ibm的规则只能去悟，不能说。我给你举个简单的例子。假如你们骆驼集团要邀请各个厂商来讲方案，我肯定会去向申请专业的se工程师来讲方案，但是如果我不懂规则，我可能协调不到人来讲方案；或者我只能协调到一个没有经验的工程师来讲方案，那么这个项目已经输了。”

周威品了下这个味道，觉得袁腾说的有些道理，但是心里还有很多疑问，只是一时不知道从何处问起。

袁腾看了眼白洁，他觉得以白总的领悟能力应该完全懂了他的意思，接着说到：“所以，白总，我邀请你年后来ibm，你负责前，后面我来给你兜底，平州市场你说了算，我不干涉。”

白洁一时不知道该接受还是拒绝，能去蓝色巨人工作，几乎是每个it人的梦想，而这个梦想离自己这么近。但是她心里还有不少顾虑，就笑了下说道：“袁总高看我了，我能力还不够。”

袁腾笑着说道：“周工不要有什么想法，其实我今天来并不是为了骆驼集团这一个订单而来。”然后对着白洁说道：“白总，我是为了明年来铺垫的。你答应了，骆驼集团的项目怎么都行。”

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