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第169章 打草惊蛇二（第1页）

政治领域

中山国阴姬封后事件：中山国国君的两个妃子阴姬和江姬争夺后位。谋臣司马喜先暗中找到阴姬，说要帮她登上后位，随后进谏中山王说自己有削弱赵国的方法，中山王便让司马喜以使臣的身份去赵国侦查。司马喜见到赵王说阴姬美貌无比，赵王听后希望司马喜将阴姬送来赵国，司马喜假意为难。回国后，司马喜告诉中山王，赵王不讲理且好色，私下打阴姬的主意。中山王担心将阴姬送出去有失国家体面，于是司马喜建议将阴姬封为王后，这样赵王便不能再打阴姬的主意了，最后阴姬成功当上王后.

商臣夺位事件：商臣听说楚成王要废除自己，但不确定消息是否真实。他通过摆下宴席招待楚成王的近臣，并在席上故意表现得很傲慢，惹怒了近臣。近臣离开时说

“成王要废掉你真是应该啊”，这证实了楚成王要废黜商臣的消息，于是商臣策划了宫廷政变，逼得楚成王自杀，自己夺取了王位.

商业领域

克莱斯特公司敞篷汽车上市：1982

年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯特，在亚柯卡的领导下决定出奇制胜，把

“赌注”

押在敞篷汽车上。亚柯卡让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车，然后亲自驾驶着它在繁华的主干道以及购物中心、超级市场和娱乐中心等地行驶，引起了许多人的好奇和关注，借此掌握了市场对敞篷汽车的接受程度。不久后，克莱斯特公司正式宣布将敞篷汽车面市，第一年敞篷汽车就销售了

辆，是原来预计的

7

倍多.

巴菲特投资斯图德贝克公司：巴菲特有意购买斯图德贝克公司的股票，但对其财务数据有疑问，于是去该公司旁边的火车站，从早上

8

点一直待到天黑，数该公司的油罐车数量。因为油罐车运输的是生产汽油添加剂的原料，巴菲特根据油罐车数量估算公司每月消耗的原料数量，进而推断出公司的产量、销售收入等，最终大量买入该公司股票并大赚一笔.

打草惊蛇之计在商业谈判中的优势和劣势分别是什么？

优势

信息收集更精准

在商业谈判中，使用打草惊蛇之计可以帮助谈判者巧妙地引出对方的真实想法和底线。例如，通过提出一些试探性的提议或者条件，就像在平静的湖水中投入一颗小石子，观察对方泛起的

“涟漪”。对方可能会因为这些提议而露出他们在价格、合作范围、利益分配等关键问题上的真实态度。

以软件服务公司和客户之间的谈判为例。软件公司在谈判初期，提出一个较高的服务价格和较为广泛的服务范围，包括软件的维护、更新、培训等多个方面。客户对价格和服务范围的反应会透露他们对每个服务项目的重视程度以及价格承受能力。如果客户对培训服务的价格提出强烈质疑，而对软件维护的价格相对宽容，软件公司就可以了解到客户更关注的成本领域，从而在后续谈判中精准调整报价策略。

增强谈判主动权

当谈判者成功运用打草惊蛇之计，获取对方的关键信息后，就能够在谈判中占据主动地位。可以根据对方的反应，有针对性地制定下一步的谈判策略，更好地掌控谈判的节奏和方向。

比如在采购谈判中，采购方先提出一个较低的采购价格和较严格的质量标准作为试探。供应商如果对价格表示强烈反对，而对质量标准的要求相对容易接受，采购方就可以判断出供应商在价格方面有更大的让步空间。在后续谈判中，采购方就可以围绕价格问题进一步施压，同时适当放宽对质量标准的要求，以此来换取更低的价格，从而掌握谈判的主动权。

避免盲目决策

打草惊蛇之计能够让谈判者在深入谈判之前，先对对方的立场和意图有一个初步的了解，从而避免在不了解对方底线的情况下做出不利于自己的决策。这种策略就像是在黑暗中先点亮一盏小灯，照亮前方的道路，防止盲目地走进死胡同。

例如，在企业并购谈判中，并购方先提出一些关于被并购企业的资产处置、人员安排和品牌整合的初步设想。通过观察被并购方的反应，并购方可以了解到这些设想是否符合实际情况以及对方的期望。如果被并购方对人员安排问题反应激烈，并购方就可以重新评估自己的方案，避免在正式合同签订后因为人员问题引发纠纷，从而做出更加合理、符合双方利益的决策。

劣势

可能引起对方反感

如果打草惊蛇的方式不够巧妙，很容易被对方识破意图，从而引起对方的反感。对方可能会认为谈判者不够真诚，是在故意试探或者操纵谈判，这可能会导致谈判氛围变得紧张，甚至有可能使谈判破裂。

比如，在商业合作谈判中，一方频繁地提出一些明显不合理的试探性条件，如要求对方承担过多的风险或者给予过高的利益分成，对方可能会觉得自己没有受到尊重，进而产生抵触情绪。这种情绪一旦产生，就很难在短时间内消除，会对后续的谈判进程产生负面影响。

信息解读可能有误

对方在受到

“打草”

后的反应可能是复杂多样的，有时候这些反应可能具有迷惑性，谈判者可能会错误地解读这些信息。如果对对方的反应理解不准确，就可能制定出错误的谈判策略。

例如，在产品销售谈判中，销售方提出一个较高的价格试探后，购买方可能表面上对价格没有提出太多异议，但实际上他们可能是在等待更好的时机或者在考虑其他替代产品。销售方如果错误地认为购买方能够接受这个价格，而没有在后续谈判中提供更多的优惠或者价值，就可能导致谈判失败，失去这笔交易。

暴露自身意图

在使用打草惊蛇之计的过程中，自己的一些意图也可能会被对方察觉。如果对方是一个经验丰富的谈判者，他们可能会通过反向推理，从谈判者的试探行为中推测出其底线和期望，从而在谈判中反制。

例如，在技术转让谈判中，技术提供方先提出一个较为宽泛的技术授权范围作为试探，想了解对方对不同技术模块的需求程度。然而，对方可能会从这个试探中推断出技术提供方可能更关注某些核心技术的授权，并且对这些技术的价值评估较高。在后续谈判中，对方就可能会针对这些核心技术压低价格，使技术提供方陷入被动。

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